kubeczki

Dzisiejszy artykuł powstał dzięki uprzejmości Tomasza Zielińskiego, autora Transportoida, który jest popularną aplikacją użytkową na Androida i Windows Phone. Tomasz zgodził się opowiedzieć, jak wygląda zarabianie na takim przedsięwzięciu, na przykładzie własnego doświadczenia.

Transportoid – mobilny rozkład jazdy komunikacji miejskiej – zarobił jakieś sto tysięcy złotych. Brutto. Przez cztery lata. Do podziału na dwóch. Średni miesięczny urobek netto wyniósł więc mniej niż pensja stróża nocnego robiącego na pół etatu.

Do napisania tej notki – publikowanej gościnnie w Inżynierii Wszechświetności – zainspirował mnie wpis o wyniku finansowym „Czelabińska”. O ile autorom gier czy samodzielnym wydawcom oprogramowania zdarza się opisać osiągane zyski, to z reguły temat dotyczy globalnego rynku anglojęzycznego. W niniejszym tekście podzielę się spostrzeżeniami dotyczącymi projektu kierowanego wyłącznie na rynek polski. Wszędzie poniżej będzie mowa o aplikacji dla Androida. Wersja dla Windows Phone powstała później, a sprzedawała się dużo gorzej.

Liczby

Na początek gołe liczby. Miesięczne zyski netto na osobę ze sprzedaży abonamentów nie przekroczyły nigdy tysiąca złotych, a średnia z czterech lat była o połowę niższa. Na wykresie poniżej widać poziom przychodów od chwili wprowadzenia modelu freemium (darmowe rozkłady, płatne funkcje dodatkowe jak obsługa map czy GPS) i podjęcia regularnej współpracy z Piotrkiem Owcarzem, który od tamtego czasu utrzymywał generatory baz z rozkładami dla kilkudziesięciu miast i aglomeracji.

wykres1

Niebieskie słupki to miesięczne przychody. Czerwone – gotówka do kieszeni jednej osoby. Skąd aż taka różnica? Obejrzyjmy finanse przykładowego miesiąca, w którym przychody wyniosły 2500 zł:

wykres2

Zaskoczeni? Zapamiętajcie proszę – jeśli o samodzielnym autorze jakiegoś kawałka oprogramowania słyszy się, że zarobił iks pieniędzy, to w najlepszym razie przytulił połowę iksa. Wykres powyżej wyglądałby gorzej, gdybym opłacał pełne składki na ubezpieczenie społeczne (pracuję na etacie, tu płacę tylko składkę zdrowotną).

Dodatkowe wyjaśnienie: na pierwszym wykresie słupek inkasowanej gotówki czasem zanika, innym razem spada – są to ekstra koszty, inwestycje i wydatki, w których odjęliśmy sobie od ust. Aby zachować przejrzystość, na wykres nie trafił też jednorazowy zysk z reklamy ani sprzedaży danych rozkładowych.

Tak więc znacie już cyferki. Gdyby Transportoid był przedsięwzięciem komercyjnym, upadłby momentalnie, bo taki poziom zysków nie pozwoli utrzymać się nawet studentowi-abstynentowi mieszkającemu u rodziców ze starszym bratem w kółko wyrastającym z ubrań. Czy jakoś tak.

Projekt zaczął jednak istnienie w ramach hobby, czyli tego, nad czym lubimy się pochylić w długi jesienny wieczór. Dla jednych będzie to sklejanie modeli, dla innych dzierganie szalików, dla jeszcze innych wędkowanie – zazwyczaj wymaga to kupna farbek, włóczki czy spławików. Tu hobby zarabiało na więcej piwa i orzeszków, niż dało się przejeść.

Czemu nie poszukacie inwestora?

Przez pierwszy rok Transportoid rósł sobie systematycznie: ja tworzyłem nowe funkcje, Piotrek dodawał nowe miasta. Budowanie od zera czegoś nowego, fajnego i docenianego przez użytkowników sprawiało dużą przyjemność, kasa była tylko miłym dodatkiem. Obaj zarabialiśmy pracując na etacie – stąd decyzja o przekazywaniu 20% przychodu (później: zysku) z abonamentów na dobroczynność.

W roku 2011 Transportoid został zakwalifikowany do finału konkursu Labstar organizowanego przez Wirtualną Polskę. Przygotowując się do prezentacji musiałem rozważyć, czy chcę porzucić stabilną i ciekawą pracę dla Microsoftu na rzecz Transportoida i wszystkiego, co wiąże się z prowadzeniem startupu. Po stronie plusów – frajda z realizacji własnych pomysłów. Po stronie minusów – nieunikniona redukcja zarobków, niepewna przyszłość, odpowiedzialność za tempo przepalania cudzych pieniędzy, konieczność ogarniania tematów, na których się nie znam, balansowanie na krawędzi legalności użytkowania Android Marketu (z powodu przyjmowania wpłat poza Marketem, który nie pozwalał wówczas Polakom na publikację płatnych aplikacji). Do tego dwójka dzieci i kredyt hipoteczny.

Long story short, nie zdecydowałem się w pełni poświęcić swojemu projektowi, co niemal oburzyło część jury, bo przecież konkurs dla starupów, życiowa szansa, prawie Dolina Krzemowa i prawie Y Combinator. Później zresztą okazało się, że przygotowany biznesplan był mocno przeszacowany. Liczba aktywnych użytkowników stale rosła, liczba abonentów przestała (tzn. ich procentowy udział w łącznej liczbie użytkowników zacząć spadać).

Minął rok, podczas którego na rynek przebojem weszła mobilna aplikacja JakDojadę, a my bez powodzenia spróbowaliśmy podeprzeć się finansowaniem społecznościowym. Ponieważ mieliśmy już wtedy dobre doświadczenia z outsourcingiem, pojawiła się koncepcja pozyskania inwestora, którego pieniądze pozwoliłyby zrealizować wynajętymi rękami kilka większych funkcji mających zwiększyć konwersję i retencję (tj. procentowy udział abonentów i przedłużeń abonamentu).

W pierwszej połowie 2012 r. przeprowadziliśmy kilka rozmów z podmiotami typu seed capital. Tu sytuację najlepiej opisuje suchar: wszyscy chcieli naszego dobra, nie daliśmy sobie go odebrać. Uzbrojony w słownik i kodeks spółek handlowych przedarłem się przez kilka szablonów umów i wszędzie znajdowały się zapisy umożliwiające przejęcie inwestorowi całego przedsięwzięcia, w którym najcenniejszym aportem byłyby i tak marka i baza użytkowników.

Nadal więc rozwijaliśmy program i zaplecze serwerowe po godzinach. Tyle tylko, że liczba aktywnych instalacji dobijała do dwustu tysięcy.

Fajnie mieć użytkowników

Wiele startupów, które umarły z braku zainteresowania, dałoby się pokroić za setki tysięcy użytkowników. Milion sesji z programem miesięcznie to niesamowicie fajna sprawa – tym bardziej, gdy użytkownicy wielokrotnie mówią, jak bardzo lubią aplikację, komentują osiągane rezultaty, podrzucają nowe pomysły. Z drugiej jednak strony: jeśli co setny użytkownik przyśle jednego maila raz na kwartał, to zrobi się z tego dzika fura maili.

Zbaczam trochę z tematu finansów aby zasygnalizować problem będący skutkiem sukcesu frekwencyjnego – kontakt z użytkownikami będzie zajmował coraz więcej czasu. Jeśli u początków projektu mogłem siąść wieczorem i programować 2-3h, to po latach co najmniej godzina schodziła na obsługę korespondencji. Oczywiście wielu użytkowników można było przekierować do Uservoice, wiele typowych odpowiedzi miałem w szablonach ale mimo wszystko na indywidualnie adresowaną korespondencję starałem się odpowiadać osobiście. Nie zawsze się udawało.

Im bardziej dbamy o użytkowników, tym mniej czasu mamy na pracę nad produktem. Polecam lekturę tej notki. Jest tam zawarte niemiłe, ale prawdziwe spostrzeżenie – w czasach mikropłatności i kilkuzłotowych abonamentów pojedynczy płacący użytkownik jest – z punktu widzenia finansów – całkowicie bez znaczenia. Liczy się tylko wielka masa abonentów, obsługa indywidualnych zgłoszeń zawsze przyniesie stratę.

Jak widać na drugim wykresie, jeden ROCZNY abonament za 10 zł przynosił nam po 2 zł netto.  Wykwalifikowany programista zarobi jako freelancer 100 zł/h, więc cały zysk z abonamentu odpowiada niespełna dwóm minutom pracy zleconej. To właśnie z tego powodu wiele małych i dużych firm oprócz tworzenia baz wiedzy zakłada fora dyskusyjne, na których użytkownicy mogą wymieniać się informacjami i nawzajem pomagać. Support nieopłacony co najmniej według kosztów nie ma racji bytu.

Nie chcę być źle zrozumiany – aplikacja była pisana dla użytkowników i na bazie rzeczywistych potrzeb sygnalizowanych przez prawdziwych ludzi. Gdy jednak abonent żądał pomocy, poprawek czy nowych funkcji uzasadniając żądanie hasłem „płacę i wymagam”, od razu oddawałem pieniądze. W dystrybucji cyfrowej nie ma kosztów produkcji i logistyki, operatorzy płatności zwracają prowizję od wycofanej wpłaty – zamiana konfrontacyjnie nastawionego klienta w nie-klienta była szybka i kosztowo nieporównywalna z czymkolwiek innym. Zdarzało się to kilka razy rocznie.

Wszytko źle? Nie!

Z powyższego tekstu można wysnuć dość depresyjne wnioski – dużo włożonej pracy, zarobek mały, zalew emaili i roszczeniowi klienci płacący grosze. Tymczasem praca nad Transportoidem była doświadczeniem, które będę wspominał ze wszech miar pozytywnie.

Kilka lat systematycznego programowania pozwoliło mi nie tylko dobrze poznać system Android, lecz także śledzić ewolucję platformy i otaczającego ją ekosystemu. W praktyce zawodowej cenna była wiedza, jak pewne rozwiązania realizowano wcześniej, skąd wynikały zmiany oraz które koncepcje sprawdziły się (lub nie) w praktyce.

W efekcie sporów z MPK Kraków i Urzędem Miasta Krakowa o dostęp do surowych danych rozkładowych, który prowadziłem na bazie ustawy o dostępie do informacji publicznej, orzecznictwo z tego zakresu wzbogaciło się o wyrok Sądu Administracyjnego stwierdzający wprost, że rozkłady jazdy są informacją publiczną. To usunęło niepewność, czy dane rozkładowe mogą być wykorzystywane w dowolnych celach bez porozumienia z przewoźnikiem lub organizatorem transportu. Przy tej okazji poznałem Piotra Vaglę Waglowskiego i Szymona Osowskiego, których działalność cenię od dawna. Zostałem też zaproszony do Parlamentu Europejskiego, gdzie na konferencji dotyczącej cyfrowego rozwoju Europy podzieliłem się spostrzeżeniami dotyczącymi powtórnego wykorzystania informacji publicznej.

Transportoid podniósł moją wartość na rynku pracy. Organizując współpracę z partnerami handlowymi, podwykonawcami i przewoźnikami, wspierając użytkowników, koordynując testy i planując kierunki rozwoju zdobywałem umiejętności przydatne w produkcji “dużego” oprogramowania. Jest to cenny wpis w życiorysie i źródło wielu historii potwierdzających kompetencje wykraczające poza samo tylko klepanie kodu.

Program był nagradzany w konkursach i plebiscytach, zbierał dobre noty w przeglądach oprogramowania i niezależnych testach, do dziś ma też największy zasięg ze wszystkich mobilnych rozkładów jazdy.

W konkteście innej notki z Inżynierii śmiało stwierdzam: Transportoid skutecznie rozwinął mój potencjał zawodowy i będzie procentował jeszcze przez długi czas. Dał też masę frajdy i osobistej satysfakcji.

Zakończenie

Kilka tygodni temu sprzedaliśmy projekt. W przeciwieństwie do gry komputerowej, którą można wyprodukować, wydać, a potem przez jakiś czas czerpać pasywny dochód, Transportoid wymagał ciągłej pracy nad utrzymaniem aktualności rozkładów. Mimo rozbudowanej automatyzacji drobne adaptacje i poprawki do konwerterów trzeba nanosić kilka razy w tygodniu, co niekoniecznie współgrało z życiem rodzinnym, towarzyskim, urlopami czy innymi aktywnościami podejmowanymi w czasie wolnym. Piotrek nigdy nie schodził z dyżuru a jego zadania kumulowały się zwłaszcza w okresach świątecznych, noworocznych, czy podczas ferii i początku/końca wakacji.

Ja z kolei odkryłem, że dobowy zasób kreatywności nie wystarcza na kilkanaście godzin kodowania. Gdy w roku 2010 spędzałem dni na żmudnej analizie logów i debugowaniu germańskiego kodu, wieczorem mogłem odreagować twórczo programując Transportoida. Potem zmieniłem pracę na bardziej wymagającą, by spostrzec, że podczas dziesiątej czy dwunastej godziny przed klawiaturą kod powstawał wolniej i nie był takiej jakości, jaką zwykłem utrzymywać między ósmą a szesnastą. Niedawno znalazłem też nową pasję – paralotniarstwo. Czas na sport wygospodarowałem m.in. kosztem Transportoida, co w praktyce zatrzymało rozwój projektu.

W takich okolicznościach najrozsądniejszym wyjściem było sprzedanie go komuś, kto wznowi jego rozwój i opracuje model biznesowy zapewniający rentowność. Jako twórcy zarobiliśmy na transakcji trochę więcej niż uśrednione roczne zyski z działalności „operacyjnej”. Paradoksalnie, znacznie więcej warta byłaby gra z podobną liczbą pobrań i miesięcznych sesji – wynegocjowaną cenę obniżają koszty przyszłej pracy nabywcy nad aktualnością rozkładów. Trzymam kciuki za ekipę Mobiem – oby nadchodzące zmiany zaowocowały wzrostem tak popularności jak i zysków z projektu.

Od transakcji minęło kilka tygodni. Czytam więcej książek, nadrabiam zaległości w oglądaniu seriali, w kolejce czeka „World od Tanks” i „Wiedźmin 2”. Pomysły na nowe usługi i aplikacje na razie zapisuję i pozwalam im dojrzewać. Długie zimowe wieczory nie zapełnią się same.

 

Z Tomkiem można skontaktować się pod adresem tomasz.zielinski@gmail.com. O jego przyszłych produkcjach można dowiedzieć się, obserwując go na Google+.